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昆仑联通魏巍:渠道应该选择什么样的安全厂商合作?

2021-07-19

网络安全行业极其碎片化,产品线众多,单靠厂商的力量,网络安全行业发展空间会十分有限。优秀的渠道合作伙伴助力会为安全厂商留出更多精力来聚焦产品研发,渠道与优秀安全厂商合作也能实现事半功倍的效果。

本期内容,跟大家分享下,一家拥有23年发展历史,2万家客户,2020年营收达到15亿,多年业务复合增长率高达30%的 IT服务公司,北京昆仑联通科技发展股份有限公司,他们选择网络安全合作伙伴的关键是什么?背后有哪些服务客户的智慧密码?

北京昆仑联通科技发展股份有限公司事业部经理魏巍

为什么选择青藤

“我们与国内外1600家厂商有过紧密合作,在我刚负责安全事业部业务之初,我就在思考如何保护好我们的网络安全?如何选择好网络安全合作厂商,是选择传统安全厂商还是新技术安全厂商?”面对这些棘手的问题,魏巍直言也曾有过困惑。

最终,经过综合调研评估多个公有云、私有云类的网络安全防护产品体系后,昆仑联通选择了与青藤建立广泛的网络安全合作,诸如实时监控、预测风险、感知威胁、防御响应等方面。为什么选择青藤呢?在魏巍看来,选择合作伙伴主要看重以下三大因素:

一、看产品质量,产品是否有足够强的竞争力

例如,青藤在网络安全领域属于第一梯队,连续四年入选Gartner的CWPP全球安全指南,产品稳定性高,得到了诸多头部客户的一致认可。

二、看标杆客户,影响力是否足够大

青藤目前已经在行业内积累了一定的客户体量,金融、互联网、运营商等领域的头部客户都选择了青藤产品,标杆客户的引领也势必会带动腰部市场客户的开拓。在市场培育上,青藤已经为我们铺好路。比如,面对金融客户,提到青藤这个品牌,客户很熟知,就能建立起“熟悉感”,对腰部市场的覆盖就相对容易。

三、看合作伙伴政策,是否形成合力

魏巍认为,“在合作伙伴政策上,青藤执行力上是最好的。起初在接触其他安全厂商时会发现存在很多问题,比如在合作方式上,彼此之间是孤立的,形不成1+1>2的效果。而青藤在这方面,能开放客户资源,大力支持合作伙伴开拓市场,合作伙伴与客户会形成紧密挂钩的关系。”

    在双方达成合作后不久,昆仑联通就携手青藤在落地应用等方面实现了突破,创造了多个有示范意义的标杆项目。

昆仑联通推广青藤产品的成功经验

除了选择好合作伙伴厂商外,网络安全产品推广也至关重要。在向客户推广网络安全产品过程中,魏巍也总结了两条很有价值的经验:

一、是对于销售团队庞大,技术实力有限的企业来说,鉴于青藤的产品足够的优秀和简单,不论是挖掘客户商机还是对外讲解演示,都没有那么复杂,所以建立好销售培训体系,理解“主机安全”等相关产品功能,做好客户匹配,借助联合拜访的形式,就有望快速吸引到客户。

二、是对于安全工程师团队比较庞大的企业来说,整合解决方案就格外重要。首先要了解青藤及主机安全,理清产品所能解决的问题及尚未能解决的问题,基于真实的应用场景,提供有价值的信息,比如数据安全、应用安全、开发安全等相关的解决方案。其次就是关注网络安全热议的事件,进一步促进与客户的沟通,以避免低投入的单一产品讲解。

客户是如何评价青藤的

选择的合作伙伴是否合适,很重要的一点是来自客户的心声反馈。魏巍提到了客户对于青藤万相主机自适应平台的反馈,普遍认为有三点核心功能:

资产清点:在安全圈流行一句话,“你没有办法保护你看不见的资产”。万相可以梳理、识别系统内部资产,清晰了解主机实时情况。

风险识别:万相通过风险识别,可以主动跟随变化、深入发现系统中存在的风险,暴露的漏洞问题以及潜在风险。

攻击溯源:对于入侵行为,万相会发送告警信息,找到入侵者及入侵路径,从而采取进一步的对策,更好地进行防御。

这些万相的核心功能,也是客户最为关注的,能够产生立竿见影的效果。魏巍表示,客户的积极反馈给了昆仑联通更大的信心,希望未来能与青藤一起成长,也希望将来会有更多的合作伙伴加入进来,共同帮助客户提高网络安全能力。

昆仑联通作为青藤的重要合作伙伴,一直支持着青藤合作伙伴计划。7月9日,青藤也将在上海举办第二站合作伙伴峰会,聚焦云主机安全、云原生安全领域,与合作伙伴共同交流。

 

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